InhaltKulturelle Grundlagen
Verhandlungsstil
Hierarchisches Denken
Strategien
© 2010 Harvard Business Manager
Produktnummer 201001018, siehe Seite 96
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Von Waseem Hussain
Die indische Art zu verhandeln unterscheidet sich fundamental von der des Westens. Das im Hindi Tol-mol genannte Verhandeln umfasst das Feilschen der indischen Hausfrau beim Einkauf auf dem Frischmarkt ebenso wie den Streit eines Einkaufsleiters mit seinem Rohstofflieferanten über Rabatte und Zahlungsziele. Zum Tol-mol gehört auch die Abfuhr, die ein indischer Taxifahrer einem Fahrgast erteilt, obwohl er eine Leerfahrt macht.
Im Kern geht es dabei immer um das Abwägen von Preis und Leistung. Wer in Indien verhandelt, versucht mehr Leistung zu einem stets sinkenden Preis zu verlangen. Das dauert solange, bis der Kunde eine Lösung gefunden hat, die er subjektiv für ideal hält.
Die Anliegen, Bedürfnisse oder Interessen des ausländischen Verhandlungspartners sind dabei untergeordnet oder werden sogar vernachlässigt. Den Status als Partner erreicht ein Lieferant erst nach vielen Jahren. Bis dahin ist er die Gegenpartei und selbst dafür verantwortlich, ob er sein Verhandlungsziel erreicht oder nicht. Peter Spenger, CEO des schweizerischen Ultraschall-Technologieherstellers Telsonic, bestätigt aus eigener Erfahrung: "Indische Geschäftspartner sind sehr gut vorbereitet und haben eine klare Vorstellung von den Zielen in einer Verhandlung. Es fällt auf, dass der indische Partner stets sehr geduldig ist, jedoch nicht ausgesprochen kompromissbereit."
Dies mag daran liegen, dass viele indische Geschäftsleute sich immer noch als Teil einer verarmten Nation betrachten. An diesem Selbstbild konnte auch die Wohlstandsentwicklung in den vergangenen Jahren nicht viel ändern. So schimmert in Gesprächen mit indischen Unternehmern immer wieder die Meinung durch, sie dürften nicht nur auf Goodwill und finanzielle Unterstützung aus dem Westen hoffen, sondern hätten eigentlich ein legiti-mes Recht darauf. Schließlich habe die rund 500 Jahre währende Kolonisierung einen Teil des indischen Nationalvermögens weggenommen.
Kulturelle Grundlagen
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