Inhalt1. Eigene Fähigkeiten und Marktumfeld analysieren
2. Eine eigene Organisation aufbauen
3. Zu Beginn 50 Prozent Expatriates einsetzen
4. Das Produkt an das Land anpassen
5. Strategien gegen Produktpiraten planen
6. Kriterien für den Rückzug festlegen
Fazit
Abbildungen + Diagramme
Infografik
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Von Michael Leitl
Für viele mittelständische Unternehmen ist Internationalisierung oft die einzige Möglichkeit, weiter zu wachsen. Bei Unternehmen mit einem Umsatz zwischen 50 Millionen und 3 Milliarden Euro wächst das Inlandsgeschäft im Durchschnitt nur um 4 Prozent pro Jahr. Im Ausland beträgt das Wachstum dagegen durchschnittlich 10 Prozent pro Jahr. So ist es nur folgerichtig, dass gerade die großen Mittelständler mit einem Umsatz von über einer Milliarde Euro bereits mehr als die Hälfte ihres Umsatzes im Ausland erwirtschaften. Damit haben sie einen ähnlichen Internationalisierungsgrad wie die Dax-Konzerne. Die kleineren Unternehmen erwirtschaften dagegen nur zwischen 30 und 37 Prozent ihres Umsatzes im Ausland. Diese Firmen haben noch ein erhebliches Wachstumspotenzial.
Das ist das Ergebnis einer umfassenden Analyse des deutschen Mittelstands, die die Unternehmensberatung McKinsey im Jahr 2005 gemeinsam mit dem Mittelstandslehrstuhl an der Universität Bremen und der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung in Vallendar bei Koblenz durchführte.
Im Herbst 2006 setzten die Berater und Wissenschaftler ihre Untersuchung fort. Unter der Leitung des McKinsey-Partners Jürgen Geiger und des Professors für Mittelstand, Existenzgründung und Entrepreneurship an der Universität Bremen, Jörg Freiling, untersuchten sie 150 mittelständische Unternehmen aus dem Anlagen- und Maschinenbau, der chemischen Industrie, der Konsumgüterbranche und dem Hightech-Bereich. Die Ergebnisse dieser Untersuchung stellen wir an dieser Stelle exklusiv vor. Sie zeigen, welche der vielen Strategien und Fähigkeiten für den Erfolg in Märkten wie China oder Russland besonders wichtig sind.
Die Studie zeigt aber auch, dass viele Mittelständler mit der komplexen Herausforderung, einen ausländischen Markt zu erschließen, nicht zurechtkommen. Denn: Nur ein Viertel der Internationalisierungsprojekte ist mit einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 15,7 Prozent sehr erfolgreich. Der Rest erwirtschaftet Umsatzrenditen zwischen 3,5 und 4,5 Prozent - oder sogar negative.
Für viele Mittelständler sind die wichtigsten Auslandsmärkte China, Osteuropa und Russland. Die Erfahrungen der befragten Manager zeigen, dass kein Land zu einem bestimmten Zeitpunkt als Markt für ein Unternehmen erschlossen werden muss, weil es gerade Mode ist. Vielmehr müssen Manager und Mitarbeiter bestimmte Fähigkeiten zur Internationalisierung besitzen - und dann entscheiden die Bedürfnisse des Unternehmens, welches Internationalisierungsziel sinnvoll ist. Für ein nur in Deutschland tätiges Unternehmen mag es ein westeuropäisches Land sein, für ein reiferes Unternehmen dagegen Russland oder China.
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