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Infografik
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Anzahl Seiten: 16
Anzahl Zeichen: 44.017
Anzahl Worte: 5.679
Preis: 4,00 €
Von Das Narayandas
Es klingt paradox: Ausgerechnet die Strategien, mit denen Führungskräfte Beziehungen zu Geschäftskunden aufbauen wollen, untergraben häufig deren Loyalität - obwohl es für den Erfolg unabdingbar ist, Kunden - insbesondere profitable - zu gewinnen und zu halten.
Wollen Manager an Endverbraucher verkaufen, fragen sie sich zuerst: Welche Vision wollen wir verfolgen? In welchem Geschäft sind wir tätig? Danach segmentieren sie ihre Geschäftsbereiche und setzen entsprechende Werbestrategien, Kommunikationstaktiken und Vertriebstechniken ein. Ein solcher Top-down-Ansatz mag bei Konsumgütern angemessen sein, doch auf Business-to-Business (B2B)-Märkten führt er in eine Sackgasse und steht dem Bemühen im Weg, Kunden zu akquirieren und auf Dauer zu halten.
Manager, die mit Unternehmen Geschäfte machen, müssen ganz anders vorgehen als solche, die sich an Endverbraucher wenden. Auf einem Verbrauchermarkt haben viele Käufer ähnliche
Wünsche, die Transaktionen sind gewöhnlich von geringerem Wert, die Produkte sind meist Massengüter, die Wahrnehmung der Kunden bestimmt den Wert des Angebots, und die Anbieter konzentrieren sich auf das Markenmanagement. Zudem dauert der Verkaufsprozess nicht lange, Handelsstrategien spielen eine entscheidende Rolle, und alle Vertriebsbemühungen sind auf die Endverbraucher abgestimmt.
Im Gegensatz dazu haben Firmen im B2B-Markt weniger Kunden, und die Transaktionen sind in aller Regel umfangreicher. Häufig verlangen die Kunden eine auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Produkt- oder Preisgestaltung, der praktische Nutzen von Produkten oder Services bestimmt deren Wert, und Marken sind kaum von Bedeutung. Überdies ist ein langer, komplexer Verkaufsprozess die Regel, Einzelhandel spielt keine Rolle, und bei den Verkaufsgesprächen steht nicht unbedingt der Endnutzer des Produkts im Mittelpunkt.
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