Von Jeffrey A. Fadiman
JEFFREY A. FADIMAN, Professor für internationales Marketing an der San Jose State University, hat mehr als zwanzig Jahre in Afrika und Asien gearbeitet. Unter anderem war er sieben Jahre lang in der afrikanischen Touristikindustrie tätig.
"Was tue ich, wenn er er eine Bestechung verlangt?" fragte ich mich auf dem Nachtflug nach Asien. Unsicher wandte ich mich an meinen Nebenmann, einen Konzernchef auf dem Weg nach Singapur. Er konnte mir jedoch ebensowenig eine Antwort geben wie die anderen Passagiere in der Business Class. Diese Ratlosigkeit ist weit verbreitet unter westlichen Managern, die mit der Dritten Welt Geschäftsbeziehungen unterhalten. Betrachten wir nur folgende Beispiele: * Ein ausländischer Kollege hat Sie zu sich nach Hause eingeladen. Sie erfahren, daß er eine palastartige Villa bewohnt. Welches Geschenk ist angemessen, um seine Freundschaft zu gewinnen und die Geschäftsbeziehungen zu erleichtern? Was, wenn er eine Bestechung erwartet, ja verlangt? Warum ist Ihnen unwohl bei diesem Gedanken?* In einem ausländischen Hafen liegt leicht verderbliche Ware, die schnellstmöglich ins Inland transportiert werden muß. Erwarten die Behörden für rasche Abfertigung eine "kleine Zuwendung"? Wie hoch darf sie sein? 50 Mark? 5000 Mark? 500 000 Mark? Wann wird ein Geschenk zur Bestechung? *+Die Verhandlungen sind beendet. Der Vertrag ist unterzeichnet. Eine Woche später bittet ein Minister Ihr Unternehmen um eine Million - "für ein Krankenhaus" - und läßt gleichzeitig durchblicken, daß Sie bei "beiderseitigem Wohlwollen" mit "weiteren Gegenleistungen" rechnen können. Wie sollen Sie reagieren, um den Bittsteller zufriedenzustellen und die Abwicklung des unterzeichneten Vertrages sicherzustellen, ohne sich zu kompromittieren? In diesem Beitrag möchte ich einige Hinweise geben, wie Unternehmen verfahren können, wenn an sie das Ansinnen einer Bestechung gerichtet wird. Es geht im folgenden vor allem um Entwicklungsländer in Asien, Afrika und dem Nahen Osten, in denen weithin noch traditionelle Sitten und Bräuche herrschen. Diese Gesellschaften dürfen keineswegs, wie es heute manchenorts Mode ist, romantisierend als Insel der Glückseligen betrachtet werden, denen jeder Gedanke an Selbstbereicherung fern liegt. Meine Vorschläge betreffen andererseits auch nicht Fälle von offener Erpressung, wo westliche Firmen regelrecht zu Schmiergeldzahlungen gezwungen werden. Hier geht es vielmehr um die Grauzone, wo Geschäftspartner aus einem nichtwestlichen Kulturkreis verschiedene Motive haben können, eine "Zuwendung" zu fordern.
Mißverständnisse
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