InhaltGlaubwürdigkeit schaffen
Für eine gemeinsame Basis sorgen
Emotionale Bindungen herstellen
Die Kraft der Überzeugung
Wie es nicht gelingt, andere zu überzeugen
Anzahl Seiten: 11
Anzahl Zeichen: 48.829
Preis: 6,00 €
Von Jay A. Conger
In den Unternehmen hat sich einiges verändert. An die Stelle althergebrachter hierarchischer Strukturen ist vielerorts Teamarbeit getreten. Eine neue Generation von Mitarbeitern glaubt und befolgt nicht mehr alles, was von oben kommt. Führungskräfte können ihre Ziele nicht länger per Anordnung und Vorschrift durchsetzen. Heute müssen Manager auf andere Weise führen . Wirkungsvolle Überzeugungsarbeit hat eine zentrale Bedeutung gewonnen. Allerdings geht es keineswegs darum, Mitarbeiter zu bestimmten Ideen zu überreden oder sie ihnen gar zu "verkaufen". Vielmehr, so unser Autor, muß das Bemü-hen zu überzeugen als ein mühsamer Prozeß verstanden werden. Alle Beteiligten müssen bereit sein, voneinander zu lernen und aufeinander zuzugehen. Ist das der Fall, lassen sich Ergebnisse erreichen, die allseits akzeptiert werden und den Boden für gemeinsames Handeln bereiten. In diesem Sinne verstanden und eingesetzt, wird Überzeugungsarbeit zu einem äußerst wirksamen Instrument moderner Unternehmensführung.
Wenn es für Manager je an der Zeit war, die hohe Kunst des Überzeugens zu erlernen, dann jetzt. Die Tage des Führungsstils per Kommando und Kontrolle sind vorbei, in denen Manager par ordre du mufti regierten. Heute werden Unternehmen großenteils von funktionsübergreifenden Teams gesteuert, deren Mitglieder kollegial agieren und zur Generation der Baby-Boomer gehören, der sogenannten Generation X also, die für unbestrittene Autorität wenig übrig hat. Elektronische Kommunikation und Globalisierung haben die traditionellen Hierarchien zusätzlich unterhöhlt. Ungehindert wie nie zuvor können Gedanken in den Unternehmen frei fließen, wie nie zuvor sind Menschen dort beweglich. Und wie nie zuvor können Entscheidungen derart marktnah getroffen werden wie heute.
Es hat mehr als ein Jahrzehnt gedauert, um diese fundamentalen Veränderungen durchzusetzen. Heute prägen sie jedoch die Arbeitswelt: Mitarbeiter wollen nicht nur wissen, was sie tun sollen, sondern auch, warum sie es tun sollen.
Wer diese Frage nach dem Warum wirkungsvoll beantworten will, muß zu überzeugen versuchen. Doch viele Geschäftsleute mißverstehen den Begriff Überzeugungsarbeit, und noch mehr setzen sie kaum ein. Der Grund? Überzeugen gilt weithin als eine Fähigkeit, die beim Verkauf von Produkten und dem Abschluß von Verträgen eingesetzt wird. Überzeugungsarbeit wird eher als eine bestimmte Form der Manipulation von Menschen betrachtet - also als etwas Zwielichtiges, das besser vermieden werden sollte. Sicherlich ist es richtig, daß Überzeugungsarbeit in Verkaufssituationen und bei Vertragsverhandlungen nützliche Dienste leistet. Sie kann aber auch mißbraucht werden, um Menschen zu manipulieren. Bei konstruktivem Gebrauch und voller Ausschöpfung ihrer Möglichkeiten macht sie indes übliche Verkaufsmethoden überflüssig und hat mit Täuschung gar nichts zu tun. Effektives Überzeugen wird dann zu einem Unterhandlungs- und Lernprozeß, bei dem derjenige, der überzeugen will, Kollegen oder Mitarbeiter zu einer gemeinsamen Lösung des Problems führt. Natürlich geht es darum, andere dahin zu bringen, ihren gegenwärtigen Standpunkt zu verändern. Doch das geschieht weder durch Bitten und Betteln noch durch Schmeicheleien, sondern durch gründliche Vorbereitung, eine geschickte Präsentation von Argumenten und schlagkräftige Beweise sowie das Bemühen, den emotional richtigen Ton gegenüber den Zuhörern zu treffen. Wirkungsvolle Überzeugungsarbeit ist ein schwieriges und zeitraubendes Unterfangen. Dafür hat sie auch mehr Schlagkraft als der bisherige, von Anordnung und Kontrolle geprägte Führungsstil. Lawrence Bossidy, CEO bei AlliedSignal, sagt es so: "Die Zeiten, in denen Sie herumbrüllen und Ihre Untergebenen zu guter Leistung prügeln konnten, sind vorbei. Heute müssen Sie Ihre Leute für sich gewinnen, indem Sie ihnen helfen, das richtige Vorgehen zu erkennen. Sie müssen Glaubwürdigkeit aufbauen und ihnen sowohl einen Grund als auch Unterstützung geben, damit sie die gesteckten Ziele erreichen. Wenn Sie all das beherzigen, werden Ihre Leute Berge versetzen."
Überlegen Sie als Leser einen Augenblick lang, wie Sie selbst Überzeugungsarbeit verstehen. Wenn Sie wie die meisten Geschäftsleute denken, denen ich begegnet bin (siehe Kasten: "Zwölf Jahre des Beobachtens und Zuhörens"), dann handelt es sich dabei um einen ziemlich gradlinigen Prozeß, der ungefähr so abläuft: Zunächst einmal legen Sie Ihre eigene Position sehr deutlich dar. Dann führen Sie Argumente an, die diese Position bekräftigen, gefolgt von Ausführungen, die sich auf Zahlen und Fakten stützen. Schließlich kommen Sie an den Punkt, wo Sie auf eine Übereinkunft hinarbeiten. Anders ausgedrückt: Sie setzen Logik, Beharrlichkeit und persönlichen Enthusiasmus ein, damit Ihnen die Zuhörer eine gute Idee "abkaufen". In der Realität ist diese Strategie der absolut falsche Weg für jeden, der überzeugen will (siehe Kasten: "Wie es nicht gelingt, andere zu überzeugen").
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